本刊记者 余锎
2010年初，越南机械安装总公司（Lilama）正忙着项目招标。作为越南永昂热电厂的建设总承包商，他们希望找到合作者，为热电厂一期工程的海水脱硫项目提供EPC总承包服务。看似普通的一次招标，竞争之激烈却出乎想象。
Lilama收到了法国、日本、韩国和中国几家企业递出的标书：法国的阿尔斯通公司最为知名，韩国CK公司的报价最低。几轮厮杀后，吸引Lilama公司注意的却是来自中国的投标方广东省电力设计研究院。
“我们的报价其实比韩国人高许多。”广东院的经营计划部副部长陈向东证实，“但我们做了一个小技巧。”
“小技巧”确实小，只不过是在标书中，广东院对项目日后运行成本进行了全面的经济分析。但这一“技巧”的弦外之音却并不简单：“我们是从业主的角度思考问题”，提醒业主，除了标书上的报价，工程未来运行和资产管理更需三思。
正因这个“小技巧”，广东院最后中标永昂海水脱硫项目。对刚刚进入海外市场不足5年的广东院而言，这是“第一个自主取得的海外EPC项目”，但其海外生存策略之卷却早已铺开。
永昂变迁
项目就是市场的缩影。作为远景五国（VISTA）之首的越南，其GDP每年以8%～9%的速度增长，电力供应缺口却巨大，越南政府因此决定每年拿出20亿美元发展电力项目。此地因而成为多国电力建设企业的必争之地。
法国公司因殖民历史与越南市场渊源最深，日本从1978年开始有意识布局湄公河和南海地区，以资金和技术援助的形式占据能源项目一席之地。然而，欧洲、日韩企业的先入优势在近10年迅速转变：欧洲公司仅倚其政府关系退居幕后做起咨询，日本和韩国企业的份额也逐渐缩小。变化起因，无疑源自中国企业“走出去”时代的到来，但论及真正的变量，实为中国企业惯用的战略─低价竞争。
据广东院副院长朱明介绍，目前有三类中国企业活跃于越南的电力建设市场，第一种、同时也是最先进入者是设备制造商，稍后进入市场的是工程建设集团，最晚到者则是设计院。
从最上游的供应者逐步下移，最后才到整体设计——中国企业进入市场的先后之分，原因在于其走向国际化的时机不一，设备制造者与GE、三菱等国际公司有多年合作，其国际化最早也最为自觉；而以成达工程公司为代表的工程建设集团，在90年代首先开始了企业面向国际化的制度设计，随后影响了对市场不甚敏感的设计院，然而，设计者更有宏观理念，是技术的引领者。而从设备供应最后到顶层设计的次序，不幸坐实了海外竞争的低价模式，往往会极大限制后来者。
这就是“后来者”广东院进入越南时所面对的市场。 2006年，南方电网公司与越南工业部签订了投资建设越南南部永兴燃煤发电厂一期工程谅解备忘录，这是当时最大的火电BOT（建设——经营——移交）项目，广东院受南方电网公司委托，牵头以EPC方式承担项目建设。为此，他们当年设立了越南代表处。
大湄公河次区域的开发、国企“走出去”的时机，成为他们进入越南市场的契机。但这些因素不能成为海外成功的担保。
就在2006到2009年的三年间，越南国内电力工业进入思考时期。市场没有完全打开，基本没什么市场机会。在唯一的一次投标机会里，低价竞争的中国企业并没有获得业主的青睐。刚进入海外市场便遭遇冷流的广东院因此思考，搞海外是否一定要中国式低价竞争。更重要的是，如果放弃低价路径，要如何改变？
三年以后，永昂项目似乎给出了变迁的答案。永昂热电厂是目前越南进度最快、容量最大的火电项目之一，以海水脱硫作为去除二氧化硫烟气的一种技术手段，意味着“环保”的诉求，在这个看起来不发达的市场中同样重要。
在这次主动的市场出击中，广东院牵头与AE&E（奥地利能源及环境公司）组成联合体，最终中标海水脱硫EPC项目。
陈向东这样总结这次主动出击的意义：“这次思考的答案是，企业需要做高端的品牌。”
技术路径
“我们是用广东发展的经验，反观越南，形成我们的海外策略。”广东院副院长朱明回忆起当时市场开拓的方法。
2006年，越南整个国家的装机容量约在1300万装机水平，仅相当于广东上世纪80年代中期的水平。在这个市场里，广东院在国内的技术优势，无论是超超临界技术，还是百万核电的勘察设计经验，似乎都离这个市场太遥远，但信奉技术领先的广东院，依然选择了高端技术路径。
在2006到2009年无单可接、无项目可投的三年间，广东院以学术推荐、培训和工程经验交流等活动，在越南进行市场宣传。除了开展常规输变电技术培训，高端技术推介和工程经验交流密集地进行，如与越南工业部、越南能源协会共同举办滨海电厂咨询设计研讨会；向越南煤炭矿业工业集团（TKV）推介循环流化床锅炉技术；向EVN讲授超临界发电技术，帮助进行越南国家电力规划审查，通过核电项目设计经验的优势审查核电规划等等。“这些项目虽然不挣钱，但是可以把品牌推得很高端。”
市场证明了这一路径的可行性。2009年，武汉凯迪电力工程公司在为越南冒溪电厂寻找设计与勘察项目合作者，当他们自己做了几个设计院的比较后，竟然主动找到了广东院。
广东院的报价比其他人要高，“但我们在标书里提出了80条技术差异。”这种专业的态度使总包方选择了广东院。
2010年，永兴二期项目招标正在进行时，上海电气等多个企业参与投标。广东院与东方电气组成联合体，参与竞争，最后落败上海电气。但又一次，高端技术路径“曲线救国”——“其实越南方面希望我们去做技术上更复杂的沿海工程，他们当时提出希望广东院参与另外的项目。”越南沿海工程项目经理王清黎回忆道。同年，广东院和东方电气转为投标沿海一期工程，最终中标。
“我们当年曾经在越南做过选址，沿海厂址淤泥层达到30米深，就像要在沙漠上建城堡。东方电气为什么要找我们作为联合体，很大程度上就是由于我们地基处理的技术能力。”王清黎说。
尽管东方电气为沿海EPC项目的牵头方，广东院负责的电厂规划设计、地基处理、装机工程和附属系统的建设，仍达到总合同额的45%，这也证明广东院的高端技术路径走对了！
金融竞争力
路径选择毕竟只是开始，何以为继？
就在永昂项目合同签订后不久，广东院忽然收到了项目业主方融资银团的通知，希望其作为出口商，协助配合出口买方信贷融资的申请。此前先签订的合同并没有协助融资的要求。但广东院依然敏感地意识到，融资能力对企业未来在该地区的发展必然有举足轻重的意义。在成立了海外融资工作组后，他们顺利取得了中国ECA的出口买方信贷支持，金额为0.4亿美元。
与中国在改革开放初期相似，湄公河次区域国家的基础建设项目大多采用BOT模式，无论对于工程企业还是设计咨询公司，企业协助融资的能力成为越南业主方重点考量的因素。出口买方信贷的需求见诸于各类项目，同样，在沿海一期工程中，越南电力集团（EVN）与中资法资银团签订了总额为10.08亿美元的贷款协议，意味着项目85%依靠中国出口信贷。而永昂一期同样有中国国家开发银行（CDB）及汇丰银行等银团提供的9.04亿美元信贷，广东院推动的0.4亿美元只是第一个尝试。
“现在我最困惑的知识领域是国际融资，是融资过程中对世界金融市场的了解。”朱明在采访中介绍，在与项目融资“第一次亲密接触”的过程中，广东院的海外融资工作组制定了出口买方信贷协调的程序，还邀请了中国信保资深专家进行指导融资工作，在不到一年的时间内，永昂项目的出口买方信贷融资申请就通过了商务部、财政部和国务院的审批。
而陈向东同样证实，广东院已与国家开发银行签订长期战略协议，和德意志银行、汇丰银行都有一些合作探索。
标准之争
不过，对于资金密集的中国能源企业而言，更大的问题却是标准。
在发展未完成的市场，客户对项目的要求和喜好没有同样规律可循。“越南能源市场上有三种类型的业主，”朱明分析，“一类对设备要求是全套欧美标准；一类是很专业的电力客户，接受中国的标准和体系要求，但用了很多国际工程师做咨询和项目管理工作，程序管理上依然是国际要求；另一种管理会粗放一些，但比较务实，推进项目很着力，这样的客户，需要用更多的时间去说服解释每一个细节。这三类业主和我们都有合作，我们都对客户进行具体分析，根据自己的优势，并按照客户的需求去选择服务方式。”
但摸透业主不等于解决了具体的工程问题。“这几年对工程障碍最大的是标准问题”，项目经理王清黎介绍：“中国的工程公司，使用中国的设计、中国的装备，就不免要用中国标准。而越南现在主要采用的是欧美标准，这与越南方面形成了摩擦。”越南长期是法国、日本和韩国的市场，例如钢材就普遍采用JIS标准。
中国标准因此必须经过越南主管建设部门的逐个审批。“因为工程标准磨合问题，前一轮的电厂建设，基本上因为中国标准审批，每个公司都要影响半年的工期。现在逐步审批过的标准才可以沿用。”
“他们对工程规范要求严格，需要你全部翻译成英文，再和欧洲标准对比。”王清黎举了个例子， “比如，我们有时根据现场实际条件优化原有设计方案时，这在国内只要向业主方说明即可，但越南方面就会持非常谨慎的怀疑态度，我们要频繁地发文解释，这可能要比在国内花费上10倍的力量去解决问题。“设计和规范除了要提交业主审批外，还需要提交越南指定的咨询公司建设研究院审批，但由于审批工作量太大，往往耗时几个月。“现在的业主因此也会变通了，他们先批准图纸的使用，否则工期会延误更久”。
因此，国际化标准、当地标准与中国标准的磨合，在未来会成为工程公司亟待解决的“门槛”问题。标准问题更指向了中国企业海外经营继续解决的思维转变——从制度国际化，到项目当地化，再到寻求中国之路。
“从战略上说，肯定是要中国标准，”朱明说，但是企业必须先适应当地。“国企往往强调制度和国力，但海外市场的另一面则是市场本身和务实。我们需要在两者中寻找平衡。”
